Pistas para enseñar. Pista 22. ¿Cómo sabes que has hecho un buen trabajo?

Seguro que conoces alguna persona que necesita que le digan si hace las cosas bien para estar segura. Y otras que confían en su propio criterio para decidir, al margen de lo que los demás les comenten o sugieran. Chris Davies nos habla sobre esta distinción y cómo detectarla y utilizarla para motivar a los demás.

Pista 22 – ¿Cómo sabes que has hecho un buen trabajo?


La semana pasada trabajé en una escuela de formación de profesores en el reconocimiento de patrones del perfil de Lenguaje y Comportamiento (LAB profile, en inglés). Recordarás que en las pistas 13 y 14 escribí sobre el perfilado LAB y cómo nos permite determinar cómo un estudiante – o cualquier otra persona – despierta su motivación y el lenguaje específico que necesitaremos utilizar para interesarle. Puedes hacerte una idea de lo poderosa que puede ser esta información cuando trabajas con niños, y yo he obtenido, ciertamente, grandes resultados utilizándolo.

Una de los rasgos de motivación que identifica el perfilado LAB es si la gente está motivada interna o externamente y la pregunta para obtener la información es “¿Cómo sabes cuando has hecho un buen trabajo?”. La semana pasada hice a uno de los profesores esta pregunta.

Chris: Dime, Fred, en tu profesión como profesor ¿cómo sabes cuándo has realizado un buen trabajo?.

Fred: Puedo decirlo por la cara de los niños y cuando hablo con los padres en las tardes de los padres. Oh, y con los resultados de los exámenes.

La respuesta de Fred revela un patrón externo – sabe si ha hecho un buen trabajo por factores fuera de él. Otro patrones serían así:

Interno: Simplemente lo sé, es una sensación en mi interior.

Principalmente interno: Generalmente lo sé. A veces algún colega me dice algo como “eso parece interesante”, lo que es útil, pero muchas veces lo sé de todas formas.

Igualmente interno y externo: Puedo decirlo por las caras de los niños y tengo la sensación interna de que estuvo bien.

Principalmente externo: Habitualmente puedo ver cómo reaccionan los niños y cuando el jefe está contento, pero también suelo darme cuenta cuando lo esto haciendo bien.

Externo: Puedo decirlo por la cara de los niños y cuando hablo con los padres en las tardes de los padres. Oh, y con los resultados de los exámenes.

Actualmente estoy haciendo un trabajo para una gran empresa de comunicaciones perfilando el personal de ventas. Cuando les pregunto cómo saben cuándo han hecho un buen trabajo, dicen cosas como: “por cómo estoy en la clasificación”, “por la cantidad de mi paga”, “por las llamadas de teléfono o e-mails de mi gerente felicitándome por una operación”. Todos externos.

Hace unos años cuando trabajé como profesor adjunto de teatro solía dirigir un montón de obras teatrales juveniles – era parte del trabajo. Después de una actuación la gente solía acercarse y me decía cómo habían disfrutado o que pensaban que era brillante (los que pensaban que era terrible tendían a no decir nada). El asunto es que yo ya sabía cómo había sido la obra de buena, mala o indiferente, no necesitaba que me lo dijeran. En términos de perfilado LAB yo era fuertemente interno. Si, por ejemplo, el elenco había hecho una actuación que era demasiado lenta y carente de energía, y alguien me decía “ha sido excelente” no tendría un efecto positivo en mí y ciertamente no me habría hecho reconsiderar mi punto de vista. Me diría algo como “sólo están siendo amables” o “no saben mucho de teatro”. Entonces si decían algo como “me ha gustado la forma en que has bajado el ritmo – creo que eso ha dado al público tiempo para procesar lo que estaba pasando mucho mejor que si hubierais corrido”. Entonces, ya que parecían tener una visión informada, y habían reconocido lo que yo pensaba que era el problema, lo reconsideraría de nuevo a la luz de sus comentarios (externos) y compararía los comentarios contra mi juicio (interno) y decidiría si estaba de acuerdo o no. En estas circunstancias todavía estoy siendo interno. Una persona con un patrón interno utilizará la información externa, pero la evaluará contra un juicio interno. Alguien con un patrón completamente externo no tendrá juicio interno con el que comparar por lo que dependerá de los puntos de vista de los otros para saber cómo lo han hecho. Si estas personas no reciben feedback pueden sentir “¿Qué esta pasando?”.

Ya que so tan interno en este contexto (ver aviso abajo) los estudiantes me tomarían habitualmente como alguien que no les daba suficiente feedback sobre cómo lo estaban haciendo. Ya que soy interno me comporto como si todos los que me rodean fueran también internos – ¡no es una buena técnica de gestión! He tenido que trabajar duro para dar a la gente ánimo y feedback, y no me es natural.

Fíjate también en el lenguaje corporal.

Cuando preguntas a alguien “¿Cómo sabes que has hecho un buen trabajo?”, además de escuchar su respuesta, observa atentamente. Presta atención a su lenguaje corporal – específicamente a las manos; una persona motivada internamente típicamente se señalará a sí mismo, quizá en la región del pecho, mientras dice “simplemente lo sé” mientras que una persona motivada externamente puede señalar hacia fuera donde sea que consiguen la información.

ATENCIÓN: Ten cuidado en no generalizar

Todos los patrones del perfilado LAB son específicos para el contexto. Ser externo en el contexto del trabajo, como los vendedores de antes, no significa que lo sean cuando decidan sus vacaciones, por ejemplo.

¿Y para qué sirve esto?

Esto es muy interesante pero ¿de qué sirve saber si un niño, o colega, tiene una referencia externa o interna en un contexto particular? Aquí es cuando se pone realmente interesante. Si usamos el lenguaje de influencia que encaje en el patrón de la persona estableceremos rapport mucho más rápidamente porque estamos “hablando su idioma”. Si una niña es externo en el contexto de considerar un trabajo que va a hacer, entonces como profesor puedes utilizar el lenguaje de influencia externo o interno en función de su patrón de referencia – así:

Externo: Haz este (trabajo) y traémelo y te diré cómo lo has hecho.

Interno: Aquí tienes un (trabajo) para que lo hagas y tú ya sabrás cuándo has terminado correctamente.

Igualmente interno y externo: Haz este (trabajo) y ya sabrás cuándo has terminado. Entonces me lo traes y te haré saber cómo lo has hecho.

Más lenguaje de influencia:

Interno: tengo algo para que lo consideres, sólo tú puedes decidir, depende de ti, te sugiero que lo consideres, pruébalo y mira lo que piensas, aquí hay información para que puedas decidir, qué piensas de …, etc.

Externo: tendrás mucho feedback, otros se darán cuenta, esta probado y testeado, no-se-quién piensa que …, los colegas se quedarán con la boca abierta, los expertos dicen, los estudio científicos indican, etc.

Sugerencias:

Cuando trates con adolescentes asume que son internos con respecto a ti (tienden a ser externos con sus iguales e internos con los adultos, ¡especialmente con sus padres!) así que utiliza lenguaje interno.

Si no sabes si un individuo es externo o interno háblale utilizando ambos tipos de lenguaje y observa cuidadosamente a qué lenguaje responde positivamente. Entonces utiliza ese.

Pregunta a alguien a quien quieras motivar “¿Cómo sabes que has hecho un buen trabajo?” y observa su respuesta. Utiliza entonces el lenguaje apropiado y mira cómo se motivan para hacer lo que le estás pidiendo.

Pásatelo bien con esto. Pruébalo – verás lo útil que es para ti y puedo asegurarte que es una materia potente.

http://cdatraining.co.uk/tip_detail.asp?TipID=28

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s