Pistas para enseñar. Pista 14. Zanahoria o palo.

Para algunos, leer este artículo les va a resultar una experiencia fantástica, van a aprender cosas muy útiles, además de disfrutar con la lectura. Otros en cambio, si no lo leen perderán una oportunidad de poder mejorar su influencia en los demás, y cometerían el error de dejar escapar una herramienta del lenguaje tremendamente útil.

¿Una introducción rebuscada?. Probablemente. Es que estoy intentando poner en práctica los consejos de Christopher Davies en su artículo de la serie “Pistas para enseñar”, donde nos habla de personas con diferentes tipos de motivación y cómo ajustar el lenguaje para cada una de ellas.

Puedes ver de qué se trata en el siguiente artículo. Mientras, yo voy a seguir practicando …

Pista #14 – Zanahoria o palo

Sacar a pasear a nuestro perro es bastante diferente a otras experiencias de paseo con perro que nunca he tenido. La mayoría de los perros no pueden salir por la puerta lo suficientemente rápidos. Un labrador, por ejemplo, estará saltando en un estado de excitación en cuanto te vea coger la correa. Y una vez atraviese la puerta te irá arrastrando hasta el campo y en cuanto le sueltes la correa comenzará a correr. Chester es diferente. De primeras, raramente se pondrá a correr si puede evitarlo. Llevarlo a dar un paseo es un trabajo en sí mismo. Una vez le he conseguido persuadir para que salga por la puerta, simplemente se queda ahí, con las cuatro patas firmemente pegadas al pavimento, con una mirada en su cara de “¿y ahora qué?”. Y cuando Chester planta las cuatro patas firmemente en el suelo, allí es donde suele quedarse. Es un bull terrier inglés. Aquellos de vosotros que conozcáis los bull terriers ingleses os daréis cuenta de que son raza de ideas fijas, algunos incluso dirían que son simplemente cabezones, y Chester no es una excepción.

Tuvimos que averiguar qué es lo que le lleva a moverse en la dirección que nos gustaría que tomara. Probamos múltiples estrategias. Le engatusamos, le abroncamos, nos mantuvimos firmes y esperamos … y esperamos, le arrastramos con la correa, le amenazamos con castigos (ha perdido su paga desde hace años), etc. No funciona ninguna. Si Chester quiere seguir como está, sigue como está. Prefiere estar durmiendo en el sofá, que es donde pasa la mayoría del tiempo. (Aquellos de vosotros con hijos adolescentes deberían evitar comparaciones en este punto). Lo que funciona realmente con Chester es la comida. Toma un puñado de chucherías durante el paseo y arrójalas en el suelo unos metros por delante de él y se movimiento se mantiene.

La razón de que no funcionara ninguna de nuestras estrategias iniciales es sencilla. Chester tiene un patrón ir hacia de motivación cuando llega la hora de pasear y nuestras estrategias estaban diseñadas para un patrón escapar de. Los términos “ir hacia” y “escapar de” has sido tomados del “Language and Behaviour Profiling” (perfilado de lenguaje y conducta). Recordaréis que en la última pista escribí sobre el LAB profiling (ver la pista nº 13) y expliqué lo potentes que resultan los “disparadores”. Esta pista trata sobre otro de los rasgos motivacionales del LAB profiling – la zanahoria o el palo. Aquellas personas que responden a la zanahoria tienen lo que se conoce como un patrón “ir hacia” y aquellas que responden con mayor probabilidad al palo tienen un patrón “escapar de”. Chester es un “ir hacia” extremo. Y su patrón “ir hacia” es específicamente “ir hacia la comida”. No hay suficientes amenazas que le obliguen a hacer algo.

Por supuesto, esto no funciona sólo con perros. Con los niños es lo mismo. Coge una clase de niños o un grupo cualquiera de gente y lo más probable es que algunos tengan el patrón “ir hacia”, otros “escapar de” y otros una combinación de ambos. Rodger Bailey, que hizo una investigación en los Estados Unidos con gente en el contexto del trabajo, encontró que el 40% tenía un patrón “ir hacia”, el 40% “escapar de” y el 20% equilibrado entre ambos. Mi estudio con un pequeño grupo de 25 niños (entre 8 y 14 años de edad) dio 20% “ir hacia”, 52% “escapar de” y 28% de ambos o no estaban claros.

La mayoría de la gente que trabaja con niños utiliza tanto las zanahorias como los palos, frecuentemente referidos como recompensas y castigos, para conseguir que hagan cosas. Si, en cambio, conocemos qué niño en el grupo tiene cada patrón podemos utilizar nuestras promesas de recompensa para aquellos con el patrón “ir hacia” y reservar nuestras amenazas para los que tienen el patrón “escapar de”. Pongamos un ejemplo. Digamos que queremos que Jamie termine un trabajo antes de que se termine la clase. Podríamos decirle:

1. “Jamie, si no terminas en 10 minutos te quedarás en clase durante el recreo”

o podríamos decir:

2. “Jamie, si terminas en 10 minutos podrás ir al recreo”.

La frase 1 tendrá más efecto si Jamie tiene un patrón “escapar de” porque la gente con “escapar de” tenderá a ser motivada por un problema, o algo que quiera evitar. La segunda frase es más adecuada para los niños con patrón “ir hacia” ya que se sentirán más motivados con objetivos que alcanzar.

Algunos ejemplos:

La manera de averiguar qué patrón tiene la gente es mediante preguntas. Por ejemplo, primero averiguo qué es importante en un determinado contexto para Jane preguntando:

CD: Jane, ¿qué es lo más importante para ti en un trabajo?:

Jane: Trabajar con gente.

CD: De acuerdo, ¿por qué es eso importante?

Jane: Porque me gusta trabajar en equipo.

CD: ¿Por qué es eso importante?

Jane: Porque trabajo con personas diferentes y un equipo es más que las sumas de sus partes.

CD: ¿Y por qué es eso importante?

Jane: Porque hace que el trabajo se haga mejor.

Todas las respuestas de Jane son hacia cosas que le gustan, por lo que claramente tiene un patrón “ir hacia”. Podría haber dicho a la última pregunta “Porque hace que el trabajo se haga mejor y no tengo al jefe en la chepa” lo que habría indicado un patrón combinado de “ir hacia” y “escapar de”. Otro ejemplo:

CD: David, ¿qué es lo más importante para ti en un trabajo?

David: El dinero.

CD: De acuerdo, ¿por qué el dinero es importante?

David: Porque me gusta tener dinero suficiente.

CD: ¿Por qué tener dinero suficiente es importante

David: Porque si no, no podré pagar las facturas.

CD: ¿Por qué es eso importante?

David: Porque si no puedo pagar la hipoteca perderé mi casa.

CD: ¿Y por qué es eso importante?

David: Porque si pierdo mi casa, mi mujer y mis hijos se verán en la calle.

Aunque David comenzó como “ir hacia” – le gusta tener suficiente dinero – su motivación principal era “escapar de” perder su casa y tener a su mujer y sus hijos en la calle. Es importante hacer la pregunta 3 ó 4 veces porque la primera respuesta de la mayoría de la gente es “ir hacia” tenga el patrón que tenga.

Hay gente que a veces expresa una visión en la que el patrón “ir hacia” parece positivo y por tanto bueno, mientras que “escapar de” parece negativo y por tanto malo. No es el caso. El que tengas un patrón “ir hacia” o “escapar de” indica qué es lo que te motiva a hacer algo. Una persona con el patrón “escapar de” puede ser la persona más positiva en el mundo e, igualmente, una persona con el patrón “ir hacia” puede exhibir una actitud negativa en lo que haga. Lo más adecuado es tratar el conocimiento sobre el patrón de una persona como información, no se puede extraer un juicio de valor del patrón que alguien puede demostrar.

Cuidado con no generalizar

Todos los patrones del LAB profile son específicos del contexto. Ser “escapar de” en el contexto del trabajo, como David antes, no significa que es “escapar de” cuando escoge unas vacaciones.

Un ejemplo más. Recuerdo ir la casa de la señora Chandler cuando era joven. Era una amiga de mi abuela y creía en usar un patrón “escapar de” para educar a sus hijos. Apoyado en la esquina de la despensa de su casa estaba el “bastón del cobre”. Era un trozo de madera que se había vuelto suave y blanco con los años de remover la colada mientras estaba hirviendo en el tanque de cobre. Era el refuerzo de la señora Chandler. Nunca oí que se hubiera usado para sacudir a sus niños con él, pero lo usaba como amenaza – y aparentemente funcionaba. El éxito se basaría en que los niños tuvieran un patrón “escapar de” y que quisieran evitar el bastón.

Si quieres saber más sobre cómo determinar si tus estudiantes están motivados por zanahorias o palos, o cualquier otro de los interesantes patrones del LAB profiling, la manera de conseguirlo es apuntarse a mi curso de entrenamiento de LAB profiling en Noviembre. Hay 12 plazas en el curso, así que reserva hoy para garantizar una. (N. del T.: se refiere a Noviembre de 2004, si a alguien le interesara habría que hablar con Chris para saber si tiene más cursos).

O para aquellos con un patrón “escapar de”: la mejor manera de evitar cometer el error de amenazar con castigos a niños con el patrón “ir hacia”, o de ofrecer recompensas a un niño con el patrón “escapar de”, es apuntarse a mi curso de entrenamiento de LAB profiling en Noviembre. Sólo hay 12 plazas en el curso y 6 ya están reservadas, así que reserva hoy para garantizar que no pierdes alguna de las plazas restantes.

Sugerencia

La próxima vez que uno de los estudiantes con los que trabajas, o un colega o un amigo, parece que no responde a tus peticiones – a pesar de tus estímulos y promesas de todas las cosas maravillosas que le ocurrirán cuando cumpla, considera si podría ser una persona “escapar de”. ¡¡Intenta amenazarlo!! ¡De la forma más educada, por supuesto! Y observa si consigues un resultado diferente.

http://www.bamboozle.dsl.pipex.com/tips/tip014.htm

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4 thoughts on “Pistas para enseñar. Pista 14. Zanahoria o palo.

  1. Buen artículo! Es especialmente útil tenerlo presente al hora de plantearte objetivos concretos y saber cómo “energizarlos”.
    Por ej.: Si uno desea dejar de fumar es más probable que tenga éxito si lo intenta “yendo hacia la salud” o para”conseguir vivir más tiempo y con más calidad de vida” que hacerlo “huyendo del cáncer y de los enfisemas pulmonares” porque en el primer caso siempre tendrás un motivo positivo por el que hacerlo, mientras que en el segundo cuando dejes de temer dichas enfemedades o se descubra una vacuna contra ellas, volverás a fumar en el caso de que hubieras podido dejarlo…Aunque en este caso, ¿para qué, entonces, dejar de fumar?….

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  2. Bueno, José Ángel, yo creo que la visión que presentas es un ejemplo claro de estilo “ir hacia” tal y como lo presenta el artículo.

    Para mí, lo que significa este metaprograma es que hay gente que se motiva “yendo hacia” objetivos en positivos y otra que se motiva “escapando de” riesgos o situaciones indeseadas. Siguiendo con el ejemplo de dejar de fumar, yo ya conozco más de un caso que dejó de fumar cuando tuvo un “susto” y lo hizo para evitar tener otro parecido en el futuro.

    En general, si queremos motivar a alguien, creo que lo más adecuado es indagar sobre su estilo de motivación (en este caso, si es “ir hacia” o “escapar de”) y luego utilizarlo. Y si queremos motivar a un grupo, mezclar los dos estilos, para que no se escape nadie (y qué “escapar de” que me ha salido esta última frase).

    Gracias por tu aportación. Animo al resto de lectores a que aportéis vuestras ideas en el blog, para conseguir un sitio más dinámico de intercambio de conocimientos y experiencias, y para que no se quede anquilosado en un mero sitio “publicador de artículos” que acabe muriendo de inanición.

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  3. … y la última frase del comentario anterior es mi interpretación de cómo intento motivar a un grupo (o a una persona cuyo metaprograma no he averiguado) utilizando ambos estilos. Pregunta: ¿cuál de los dos motivos te mueve más a la acción? … eso indicaría cuál sería tu metaprograma de dirección de motivación en el contexto “participar en un blog de PNL”.

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